Le client qui franchit le seuil d’un magasin n'est jamais un prospect neutre ; il est méfiant, parfois pressé et souvent surchargé d'informations. Ainsi, sa première question n'est pas « Combien ça coûte ? » mais « Cette personne mérite-t-elle ma confiance ? » Or, la mise en confiance ne s'achète pas, elle se construit en quelques secondes.
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