Formation Literie

Après avoir travaillé pendant plus de 5 ans en tant que Conseiller Commercial dans l’univers de la Literie, il me semblait important de pouvoir coucher mes connaissances et compétences au travers d’un article.

Durant ces années en literie, l’une des questions (toujours marquée d’un air dubitatif) que l’on m’a très souvent posée était :

“Que peut-on bien dire aux clients pour vendre des matelas ?“

Mais la vraie questions est :

“Qu’est ce qui différencie un matelas d’un autre matelas ?”

En vérité, un matelas se vend de la même manière qu’une voiture ou même un bijou. On parlera bien sûr de confort, d’esthétique, mais aussi de durée de vie et donc de rapport qualité/prix. Beaucoup pensent qu’une literie se vend très facilement par le simple fait que tout le monde à besoin d’un matelas. Mais alors, pourquoi mettre 2000€ dans une literie lorsque certains magasins en vendent à moitié moins cher ? Et surtout, comment proposer un ensemble à tel ou tel tarif ?

Il est donc nécessaire d’expliquer ce qui créer la différence de valeur entre chaque composition de produit.

1 - Les matières

• La Mousse : Bien qu’ayant fait l’objet de critiques négatives pendant de nombreuses années, la mousse polyuréthane a aujourd’hui redorée son image. En effet, les matelas mousses ont longtemps fait partis des modèles bas de gamme par le simple fait que leur point faible résidait dans le manque de ventilation. Ceci provoquait une dégradation trop rapide de la matière ; ainsi beaucoup se détournaient naturellement de ses produits. Depuis près de 10 ans maintenant, les marques telles que BULTEX ou DUNLOPILLO ont compris l’intérêt de retravailler la composition pour favoriser la circulation de l’air durant la nuit, tout en apportant un meilleur maintien du dos et, par extrapolation, un rapport qualité/prix toujours plus intéressant.

• Le Latex : Fort d’une demande consommateurs toujours plus écolo, le Latex a, quant à lui, toujours eu son petit fanclub. Bien qu’il existe depuis toujours des Latex dit synthétiques et d’autres BIO, l’appellation “Latex naturel” requiert tout de même un certain pourcentage de matière issu de l’hévéa (l’arbre à caoutchouc), soit 85%. Ainsi, la conception alvéolée du produit et son esprit “nature” inspire toujours l’assurance d’une ventilation “de plein air”, une évacuation complète de l’humidité et donc une durée de vie plus longue, que d’autres modèles. Les marques telles que LATEX BLISS, BIOSENSE ou encore ALLNATURA ont parfaitement assimilé l’importance de proposer cette alternative à la mousse.

• Les Ressorts : Tout comme la mousse, le ressort à très longtemps été victime de remarques désobligeantes par la clientèle. “Ca fait du bruit, ils se désossent, on les sent dans le dos…”. Faisant parti des premières conceptions dans l’histoire du matelas, il est vrai que pendant longtemps le ressort-entrecroisé n’avait pas le vent en poupe. C’est sans compter l’arrivée du Ressort-ensachés de SIMMONS ou TRECA qui a considérablement changé la donne. Par définition, il n’y a que du vide qui sépare le dormeur de son sommier ; ainsi, quel produit pourrait permettre une plus longue durée de vie qu’un matelas en ressorts ? Considérant que le tarif est plus élevé que les matières vues précédemment (et encore…) le ressort ensaché ou entrecroisé d’EPEDA reste aujourd’hui l’un des matériaux les plus prisés pour obtenir satisfaction.

• La Mémoire de Forme : Dernière arrivée sur les sommiers des show-room, la Mémoire de Forme, ou plutôt la Viscoélastique, a la particularité d’épouser la forme du corps et ainsi de soulager l’ensemble des points de pression de ce dernier. Fini les sensations de bras ankylosé, de crampes aux jambes et autres désagréments. Il faut le dire, c’est bel et bien la marque TEMPUR qui a initié positivement la venue de cette matière. Utilisée par la NASA pour la conception des combinaisons spatiales, la viscoélastique, en plus de soulager les courbures du corps, permet de réguler la température. Mais, avouons-le, beaucoup craignent de ne pas pouvoir se mouvoir correctement dans leur matelas, sans compter le caractère onéreux des produits.

• Les modèles Hybride : C’est par une volonté d’innovation et de satisfaction du plus grand nombre que les fabricants, toutes marques confondues, ont décidé de développer les modèles hybrides : Moitié ressort/Moitié viscoélastique ou Moitié ressort/Moitié mousse. Le développement de ce type de produit, à la recherche de la nuit parfaite, a clairement poussé l’ensemble des marques à innover sur le plan de l’accueil. Ainsi, les matelas n’auront plus seulement une conception horizontale du sommeil mais également une vision sur la hauteur des produits. Nous connaissions les matelas 3 zones de confort, les 5 zones et les 7 zones, voici maintenant les matelas à 3 couches d’accueil, 5 couches de hauteur etc…

2 - Les tailles

Le choix d’une literie dépend évidemment de l’utilisateurs, du contexte dans lequel le produit sera sollicité et d’une dimension adaptée à ces derniers. Il existe donc une multitude de tailles de matelas disponibles sur le marché.

• 90x190cm : Ce modèle destiné au couchage d’une personne ravit celles et ceux qui souhaitent renouveler la literie de leurs jeunes enfants. Il s’agit bien souvent du premier lit de grand que les clients achètent pour leurs bambins. L’autre contexte dans lequel cette dimension est intéressante, est l’accueil d’un invité dans une chambre d’ami ou, pourquoi pas, un lit d’appoint dans un bureau. Les influences Suédoises et Américaines étant de + en + marquées, la dimension 90x200cm est également une alternative possible pour les dormeurs de grande taille ; attention toutefois aux dimensions du linge de lit qui se déclinera en conséquence et sera souvent plus cher.

• 140x190cm : Taille la plus vendue sur le marché (pour combien de temps encore?), cette dimension répond parfaitement aux attentes d’un couple souhaitant équiper une chambre aux volumes dits “standards”. De même, c’est l’achat idéal pour les célibataires ou les adulescents qui envisagent d’accueillir leur “date” pour une ou plusieurs nuits. Cette taille de literie est également convoitée pour recevoir un couple d’ami à la maison, les parents ou beaux-parents. Dans ce contexte, il faut malgré tout veiller à l’usage que l’on souhaite en faire, afin de ne pas investir dans une literie trop qualitative en comparaison de la fréquence de couchage.

• 160x200cm : Appelé Queen-Size dans les pays anglo-saxon, cette dimension devient peu à peu le nouveau standard des chambres à coucher. En effet, considérant qu’elle n’est plus une pièce de vie mais simplement un lieu de repos, de plus en plus de clients privilégient le confort offert par une grande taille au détriment de la liberté de circulation dans leur chambre. L’avantage non-négligeable de cette dimension est évidemment l’espace de chacun sur le matelas. Aussi, pour ceux qui dorment en étoile ou qui ont tendance à avoir trop chaud, le Queen-Size est la taille idéale. Le linge de maison associé est, dans ce cas, toujours (ou devrait l’être) disponible dans les points de vente.

• 180x200cm : Après la reine, voici le King-Size. Cette dimension est typique des hôtels de haut standing, principalement dans les pays à fort potentiel touristique. Destiné aux gourmands des grands espaces de couchage, cette taille est sollicitée par la clientèle qui revient d’un voyage à l’étranger et désire revivre leurs meilleurs moments : les nuits à l’Hôtel Resort. Bien que les modèles proposés dans ces établissements soient rarement proposés aux particuliers (les gammes diffèrent souvent en fonction de l’acheteur : pro ou particulier), certaines enseignes de literie disposent malgré tout d’une gamme professionnelle qui répond à ce type d’attente. Attention, cette dimension encore marginale dans les foyers, sous-entend évidemment des drap-housse adaptés, souvent difficiles à trouver et à des prix relativement élevés.

3 - La literie de relaxation

Puisque les consommateurs sont en recherche constante du meilleur confort possible, les enseignes de literie se sont équipées, depuis bien longtemps, de matériels de relaxation. Bien plus qu’un simple ensemble matelas/sommier, la literie électrique (parfois manuelle) offre une toute nouvelle dimension au couchage. Et puisqu’on ne fait pas que dormir dans un lit, ce système permet au consommateur de moduler sa position en fonction de ses attentes. Envi de bouquiner avant de fermer les yeux ? Besoin de surélever légèrement les jambes pour favoriser la circulation sanguine ? Ou encore, de checker ses mails en position transat ? Tout est finalement possible avec ce type de produit. Néanmoins, tout comme la qualité du matelas, la matière ou la taille, le choix des matériaux pour une literie électrique a son importance. Ainsi, on distingue 2 grandes familles de sommiers de relaxation :

• Le sommier à ossature BOIS

• Le sommier à ossature METAL

Pour chaque type de produit, l’acheteur aura le choix entre un 5 ou un 7 plis de confort, d’une télécommande avec ou sans fil, d’une liseuse en option, d’arrêts-matelas latéraux, de réglettes de confort, sur un sommier à lattes ou à plots, de 2 ou 4 moteurs…mais la plus grande différence se jouera finalement sur la durée de vie du produit. De fait, les prix varient en fonction de l’ensemble choisit.

L’ossature BOIS (la moins chère) comporte son lot d’inconvénients en fonction de l’utilisation et du poids du dormeur. En effet, il va de soit que, lorsque la partie des pieds est surélevée, il sera vivement déconseillé de s’assoir en bout de lit ; d’autant plus si le consommateur pèse plus de 100kg. Il est donc dans le rôle d’un.e vendeur.euse de préciser que le cadre BOIS peut, à terme, céder, si l’utilisateur aime se jeter sur son matelas lorsque celui-ci est en position relax.

Pour palier à cela, il existe l’ossature METAL, légèrement plus cher mais souvent plus résistante. Mais attention tout de même, au delà du cadre en lui même, il est important de veiller au matériau sur lequel va reposer le cadre. Voilà pourquoi je parle principalement d’ossature. Comprenons bien que si le sommier METAL repose sur une ossature en bois, alors le risque de cassure sera la même que sur un ensemble entièrement BOIS ; il est donc important de choisir un sommier de relaxation entièrement métallique avant de s’ébahir par la démonstration théâtrale d’un vendeur peut scrupuleux.

4 - Les sommiers

Produits complémentaires du confort d’une literie, les sommiers se déclinent en 2 catégories principales :

• Le Sommier à lattes

• Le Sommier à ressorts

Tout comme les matelas, les sommiers disposent de zones de confort (au minimum 3) étudiées pour raffermir la partie du bassin (plus lourde), la partie des épaules (moyennement lourde) et celle des pieds (la plus légère). Nous distinguons ainsi des sommiers 3 zones, 5 zones et 7 zones ; chaque version apportant un soulagement des points de pressions exercés par le poids du corps et respectant la morphologie du dormeur.

Toujours dans l’optique d’obtenir une sensation de légèreté et de confort, le sommier à ressorts à été conçu pour apporter plus de rebondit à l’accueil du consommateur. Ainsi, il lui sera plus facile de se mouvoir pendant la nuit lorsque celui-ci décidera de changer de position, que sur un sommier à latte qui apportera, quant à lui, souvent plus de fermeté. Toutefois, des réglettes de fermeté sont parfois présentes afin de moduler le confort des sommiers à lattes dites “apparentes”.

Nous comprenons donc que l’association matelas/sommier doit s’harmoniser parfaitement et se considérer comme un tout afin d’obtenir LE confort idéal. Cet ensemble doit donc répondre au besoin de chaque client de façon personnalisée et dans le respect de son budget.

5 - La décoration

Puisque le lit est finalement la pièce maîtresse d’une chambre au même titre qu’un canapé dans un salon, l’esthétique générale à évidemment son importance dans le choix des produits. Voici donc une liste non-exhaustive des différents éléments de décoration qui viendront adorner la pièce :

La tête de lit : Toujours pratique lorsque nous souhaitons protéger le mur ou pour s’adosser lors de soirées lecture, la tête de lit est l’élément de décoration idéal pour sublimer un nid d’amour.

Les sommiers tapissiers : Cette déclinaison du sommier standard offre au consommateur, en plus de son côté harmonieux et parfois assorti au mobilier de la chambre, la possibilité de retourner son matelas (lorsque celui-ci possède une face été et une face hiver) sans observer la marque des lattes et l’accumulation de poussière présente sous le lit.

Les jupes de lit : Moins connues du grand public, cet ornement permet de cacher le dessous du sommier (d’où l’appellation “jupe”), limitant ainsi la formation de poussière. Plusieurs matières sont possibles en fonction du gout de chacun : simili-cuir, tissu, microfibre…

Les cadres de lit : Servant principalement de tour de lit et de cache-sommier plat à lattes, cet élément propose souvent une tête de lit, un pied de lit, voire même des tables de nuit assorties.

6 - Les marques

Dans le domaine de la literie, nous distinguons un nombre incalculable de fournisseurs/marques qui ont tous et toutes leurs particularités. Certains sont spécialisés dans la literie de relaxation, d’autres comme citées plus haut, dans le ressort ensachés, ou encore dans la vente de cadre de lit. Voici une liste non-exhaustive des différentes enseignes présentes sur le marché français:

• Tempur : Spécialisé dans la visco-élastique

• Pure Talalay Bliss : Fabricant de latex naturel haut de gamme

• Epeda : Fabricant de carcasse ressort depuis 1929

• Bultex : Contraction des mots “Bulles” et “Texture”

• Simmons : L’inventeur du ressort ensaché

• Treca : Créateur de la suspension nommée “Air Spring”

• Resistub : Fabricant de mobilier métal design

• Merinos : Connu pour sa laine de race ovine portant le même nom

• Ebac : Leader européen du sommier à lattes

• Sedac Meral : Concepteur de sommiers en acier

• Dunlopillo : Créateur du premier matelas en latex au monde

• Mais aussi Belle Literie, Duvivier, Revaline, Tediber, Simba, Kipli, Biotex…

Vous l’aurez compris, lorsqu’il s’agit d’argumenter sur un produit relatif à la literie, bien au delà de l’aspect technique, le confort doit rester le maitre-mot pour séduire vos clients. Il en est de même quant à la formation des nouveaux vendeurs.euses dans le domaine. En effet, il est tellement facile de noyer notre interlocuteur sous une montagne de technologies et de points d’innovations que les commerciaux perdent trop souvent de vue ce que recherche réellement le consommateur néophyte :

PASSER DE VRAIES BONNES NUITS RECUPERATRICES

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English Version

After working for more than five years as a Sales Advisor in the bedding industry, I felt it was time to put my knowledge and experience into writing.

During those years, one question — often asked with a sceptical look — came up again and again:

“What can you possibly say to customers to sell a mattress?”

But the real question is:

“What makes one mattress different from another?”

In reality, a mattress is sold much like a car or a piece of jewellery. We talk about comfort, appearance, durability, and therefore value for money. Many people assume that selling bedding is easy simply because everyone needs a mattress. But if that’s true, why would someone spend €2,000 when another store sells one for half the price ? And above all, how do we justify such a difference in price ?

It all comes down to explaining what creates the difference in value between each product composition.

1. Materials

Foam
Once the subject of much criticism, polyurethane foam has now regained its reputation. For years, foam mattresses were considered low-end because their weak point lay in poor ventilation, which caused the material to degrade too quickly. Brands such as Bultex and Dunlopillo have spent the past decade reworking their compositions to improve airflow during sleep while offering better back support and a more attractive price-to-quality ratio.

Latex
Driven by the growing demand for eco-friendly materials, latex has always had its loyal following. There are both synthetic and organic versions, but the term “natural latex” legally requires at least 85% of its composition to come from Hevea (the rubber tree). Its open-cell structure and “natural” image evoke fresh ventilation, moisture evacuation, and therefore longer durability than many other materials. Brands such as Latex Bliss, Biosense, and Allnatura have perfectly understood the value of offering this natural alternative to foam.

Springs
Like foam, springs long suffered from a poor reputation among customers: “They squeak, they break, you can feel them through the mattress…” Indeed, for years, traditional interlinked coils were out of favour — until the arrival of pocket-spring technology from Simmons and Treca, which completely changed the game. Since air is the only element between the sleeper and the base, few materials can offer greater longevity than springs. Though slightly more expensive than foam or latex, pocket springs (or interlaced coils such as Epeda’s) remain among the most popular and durable solutions on the market.

Memory Foam
The most recent innovation in showrooms, memory foam — or viscoelastic foam — is designed to mould to the body’s shape, relieving pressure points and improving blood circulation. No more numb arms or leg cramps. Tempur was the pioneer behind this material, originally developed by NASA for space-suit padding. Beyond its pressure-relieving qualities, it also regulates temperature. However, some clients worry about restricted movement or the higher cost of such products.

Hybrid Models
To innovate and meet a wide range of customer expectations, many manufacturers now produce hybrid mattresses: half-spring/half-viscoelastic or half-spring/half-foam. This pursuit of the “perfect night’s sleep” has led brands to focus heavily on comfort layering. No longer limited to horizontal structure alone, mattresses are now designed in vertical layers — 3-zone, 5-zone, 7-zone — and even three-layer or five-layer comfort constructions.

2. Sizes

The choice of a mattress depends on the user, the intended environment, and suitable dimensions. A wide range of sizes is available on the market:

• 90x190 cm – Single size, ideal for children moving to their first “grown-up bed” or for guest rooms and office daybeds. The 90x200 cm option suits taller sleepers, though compatible bed linen tends to be pricier.

• 140x190 cm – Still the best-selling size in France, perfect for couples furnishing standard bedrooms, or for single adults who occasionally host a guest. Before investing, buyers should consider how often the bed will actually be used.

• 160x200 cm (Queen Size) – Gradually becoming the new standard.
  As bedrooms are increasingly dedicated purely to rest rather than living space, many clients prioritise comfort over circulation space. Ideal for those who sleep sprawled out or tend to get warm at night.

• 180x200 cm (King Size) – Common in luxury hotels abroad, now popular with customers wanting to recreate that experience at home.
  However, fitted sheets and accessories in this size remain more expensive and harder to find.

3. Adjustable (Relaxation) Bedding

As consumers seek ever-greater comfort, retailers have long offered adjustable bed systems — electric or sometimes manual. Far more than a mattress and base set, this equipment allows users to adjust their position: to read, to elevate the legs for circulation, or to check emails while reclining.

Two main structures exist:

• Wooden frames

• Metal frames

For each type of adjustable bed, the buyer can choose between a 5- or 7-slat comfort system, a wired or wireless remote control, an optional reading light, lateral mattress retainers, adjustable firmness sliders, and a base with either slats or flexible discs (plots). Some models also feature two or four motors, offering greater flexibility in positioning. However, the most significant difference ultimately lies in the product’s lifespan, which directly affects price.

Wooden structures (the more affordable option) come with certain limitations depending on usage and the sleeper’s weight. When the foot section of the bed is raised, it is strongly advised not to sit at the end of the bed, particularly for users weighing over 100 kg. It is therefore the salesperson’s responsibility to explain clearly that a wooden frame may eventually weaken or break, especially if the user tends to throw themselves onto the mattress while it is in a raised, relaxed position.

To overcome these issues, metal frames are available. They are slightly more expensive but generally more durable. However, care must be taken beyond the visible frame itself — attention should also be given to the supporting structure beneath it. That’s why it’s more accurate to speak of the entire frame assembly rather than just the surface frame. If a so-called metal bed base actually rests on a wooden sub-frame, the risk of breakage remains the same as with an entirely wooden model. Therefore, it’s essential to choose a fully metallic adjustable base rather than be impressed by the theatrical sales demonstrations of a less-than-scrupulous vendor.

4. Bed Bases (Slatted and Sprung)

Bed bases are essential to overall comfort and come in two main categories:

• Slatted bases

• Sprung bases

Like mattresses, they are designed with comfort zones — usually three or more — to support heavier and lighter parts of the body appropriately. We therefore find 3-, 5-, or 7-zone bases, each providing pressure relief and proper spinal alignment.

Sprung bases offer more bounce and make it easier to move during sleep, whereas slatted versions deliver firmer support. Some slatted models include adjustable tension sliders to fine-tune firmness.

The key is harmony: the mattress and the base must complement each other to achieve the ideal comfort level while fitting the customer’s personal needs and budget.

5. Design and Aesthetics

Since the bed is the centrepiece of the bedroom — just as the sofa is in the living room — appearance plays a significant role. Here are several decorative elements that enhance a bedroom’s overall style:

• Headboards – Protect the wall and provide back support while reading; also a major design feature.

• Upholstered bases – Offer a cohesive visual look, hide the slats, and prevent dust accumulation beneath the bed.

• Bed skirts – Less common but practical for concealing the underside of the frame, available in various materials such as faux leather, fabric, or microfibre.

• Bed frames – Surround the mattress and base, often including a headboard, footboard, and matching bedside tables.

6. Brands

The bedding industry is full of manufacturers, each with its own specialisation — from adjustable systems to spring technologies or metal furniture. Here are some of the most recognised names on the French market:

• Tempur – Specialist in viscoelastic foam

• Pure Talalay Bliss – Premium natural latex manufacturer

• Epeda – Spring systems since 1929

• Bultex – From “bubbles” + “texture”

• Simmons – Inventor of pocket springs

• Treca – Creator of the “Air Spring” suspension

• Resistub – Designer of contemporary metal furniture

• Merinos – Known for its wool heritage

• Ebac – European leader in slatted bases

• Sedac Meral – Steel base manufacturer

• Dunlopillo – Creator of the world’s first latex mattress

• …and also Belle Literie, Duvivier, Revaline, Tediber, Simba, Kipli, Biotex, and many others.

When presenting bedding products, comfort must always be the central theme — beyond technical specifications or innovation jargon. The same applies to training new sales staff: it’s easy to overwhelm customers with complex technology, forgetting what most truly seek. Ultimately, the customer’s goal is simple:

To enjoy real, restorative nights of sleep.