Le CAB, Le SONCASE et Les Preuves
Pour construire leur argumentaire de vente, les vendeurs.euses prennent souvent la mauvaise habitude de se retrancher derrière les aspects techniques de la solution qu’ils proposent ; cela les rassure. Malheureusement, au delà de noyer le client sous la chape d’un jargon sophistiqué, ils perdent de vue que NUL N’ACHETE DE CARACTERISTIQUES TECHNIQUES SANS BENEFICES A LA CLEF.
Ainsi, si nous voulons maximiser l’impact de notre argumentation, il suffit d’opter pour une approche tridimensionnelle en associant la logique qu’offre la Méthode CAB, les motivations d’achat détectées par le SONCASE et la crédibilité de nos propos par l’apport de Preuves. L’idée est donc de personnaliser nos arguments selon le profil de l’interlocuteur.
La Méthode CAB
La Méthode CAB est l'un des piliers de l'argumentation commerciale qui permet de transformer les caractéristiques d'un produit en avantages, puis d’en exposer des bénéfices concrets pour le client. En respectant ce plan de match “argumentatif”, nous augmentons significativement nos chances de conclure une vente. Plongeons dans le cœur de cet outil et voyons comment il est possible de la mettre en pratique face à la clientèle.
Que signifie l’acronyme CAB ?
C pour Caractéristiques : Qu’est-ce qui compose le produit ? Cela correspond donc à la fiche technique.
A pour Avantages : Que permet notre solution ? En somme, les + du produit.
B pour Bénéfices : Que peut-on retirer du produit ? Que gagne t-on à l’acheter ?
Comment appliquer cette méthode ?
1- Dans un premier temps, le but du jeu est d’identifier les Caractéristiques du produit que nous souhaitons vendre. Il s’agit de l’ensemble des éléments factuels et mesurables que le client peut aisément obtenir via un site internet, une étiquette ou encore en étudiant le produit par ses propres moyens :
Spécifications techniques
Matériaux utilisés pour sa fabrication
Fonctionnalités et usages
Dimensions
Origine
Prix
etc…
2- Puis, nous devons transformer ces éléments en Avantages. Pour cela il est nécessaire de traduire chaque caractéristique, en expliquant ce qu'elle permet, son fonctionnement et son utilité afin d’en extraire sa plus value par rapport à celui de la concurrence ou même d’un autre produit d’une gamme similaire.
3- Enfin, nous pouvons convertir le tout, en Bénéfices avec une question simple : “Quel en sera l’impact dans la vie du client ?”. Voici quelques pistes pour répondre à cette question, tout en sachant que le Bénéfice que nous mettrons en exergue dépendra exclusivement de la psychologie de notre client :
Un gain de temps non-négligeable
Des économies financières substantielles
Un confort notable dans son quotidien
Un tranquillité d'esprit
Une nette amélioration de son image
Exemple avec un PC portable
Caractéristique : Une batterie affichant une autonomie de 12 heures
Avantages : Une utilisation prolongée de l’ordinateur sans besoin de recharger + La mobilité qu’offre la batterie intégrée
Bénéfices : Travailler toute une journée sans se soucier de la batterie + Se déplacer librement sans chercher de prise électrique + Gain en productivité sans aucune interruptions
Les 7 profils du SONCASE
Comme nous l’avons vu, la méthode CAB nous sert de socle de base pour définir les Caractéristiques, les Avantages et les Bénéfices du produit ; le SONCASE (cliquez ici pour visionner l’infographie), quant à lui, nous aide à définir le profil psychologique du client et à cibler ses motivations d’achat. Voici les points sur lesquels nous devrons appuyer notre discours en fonction de chacune d’elle :
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Ethique