La Prospection Téléphonique
LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE BtoB
Objectif de l’appel de prospection : Non pas “vendre” mais “obtenir un rendez-vous”
La prospection téléphonique B2B ne sert pas à vendre. Et tant que vous n’intégrez pas ce point, vos appels resteront maladroits, intrusifs… et inefficaces. L’objectif d’un appel de prospection est simple : obtenir un rendez-vous, rien de plus. Il ne s’agit pas de convaincre, de négocier, ni même de dérouler un argumentaire, mais simplement d’ouvrir une première porte. Cela suppose une chose essentielle : être préparé, car appeler sans connaître un minimum l’entreprise prospecte, ce n’est pas de la prospection, c’est du démarchage à l’aveugle. Aussi, une accroche efficace, courte, claire et assumée ne cherchera pas à impressionner mais à donner une raison légitime d’échanger avec votre interlocuteur. Découvrez dans cet article, une trame exploitable pour réaliser vos appels de prospection en respectant quelques règles de base.
1. AVANT L’APPEL – LA PRÉPARATION
Informations à collecter avant d’appeler votre prospect :
Nom de l’entreprise prospecte
Secteur / Domaine d’activité
Taille approximative de l’entreprise
Nom du dirigeant (ou décisionnaire potentiel)
Fonction(s) clé(s) dans l’entreprise
Actualité récente ou projet futur (si disponible)
Les Sources possibles :
Site internet de l’entreprise
Société.com / Pappers.fr
LinkedIn (entreprise et/ou contact à approcher)
2. L’ACCROCHE & La PRÉSENTATION
Claire, courte, maîtrisée et efficace…
Structure de l’accroche
Présentation :
Nom/Prénom + Fonction
Nom de l’entreprise
Positionnement :
Type de clients accompagnés par votre structure (votre cible)
Activité :
Type de solutions / produits / services de votre entreprise (très succinctement voire évasif)
Exemple :
« Bonjour Monsieur X, [Prénom Nom] de la société [Entreprise]. Nous accompagnons principalement des [type d’entreprises] sur des sujets liés à [un domaine très large]. Si je me permets de vous appeler aujourd’hui c’est [raison de l’appel / prétexte de votre appel] »
3. LA QUALIFICATION pour ENGAGER LA CONVERSATION
On ne déroule pas un discours, on pose une ou plusieurs questions.
Objectifs de cette phase :
Identifier la fonction réelle de l’interlocuteur
Comprendre rapidement le contexte
Détecter un angle de discussion
Questions possible :
« Comment faites-vous aujourd’hui pour gérer [problématique] dans votre entreprise ? »
« Qu’avez-vous mis en place jusqu’à présent sur ce sujet ? »
4. LE BARRAGE DE LA SECRÉTAIRE / ASSISTANT(E)
Cette personne ne vous bloque jamais “par méchanceté”, elle fait simplement son travail.
Objectif : Être mis en relation OU obtenir un rendez-vous différé.
Réponse type :
« Je vous appelle concernant un sujet lié à [thématique large]. L’idée est simplement de proposer à Monsieur X un échange rapide pour voir si cela peut faire sens. »
Si refus :
« Dans ce cas, quel serait le meilleur moment pour le joindre ? »
ou
« Que me conseilleriez-vous pour que je puisse entrer en contact avec lui ? »
5. L’OBJECTIONS DU DIRIGEANT
L’objection ne veut pas dire “NON” et ne nous est pas directement dirigée, c’est déjà une marque d’intérêt.
Objections fréquentes :
« On m’a déjà appelé mille fois pour ça »
« Je travaille déjà avec quelqu’un »
« Ce n’est pas la période »
« On a pas de budget pour ça »
« Ça ne m’intéresse pas »
Règle absolue : On ne débat pas, on creuse l’objection/frein.
Exemple de posture :
Reformulation légère (si nécessaire)
Question de clarification (pour gagner du temps et/ou clarifier l’objection)
Prétexte pour un retour immédiat vers la proposition de rendez-vous
Exemple :
« Je comprends. Justement, l’idée n’est pas de vous vendre quoi que ce soit par téléphone, mais simplement de vous rencontrer quelques minutes pour vous présenter nos solutions et voir si ça fait sens pour vous. »
⚠ Le rendez-vous reste l’objectif, même si aucune vente n’est envisagée derrière.
6. LA PROPOSITION DE RENDEZ-VOUS
Simple, assumée et sans pression. On rassure, on cadre, on ne force rien.
Exemple de formulation :
« Ce que je vous propose dans un premier temps, c’est de se rencontrer dans votre structure (ou en visio), pour étudier ensemble ce qui pourrait vous convenir. Si ça vous semble pertinent, alors je serai ravie de travailler avec vous. Sinon, je ne vous dérangerai plus. »
7. LA CONCLUSION DE L’APPEL & LE VERROUILLAGE
Un rendez-vous flou = un rendez-vous annulé.
À valider AVANT de raccrocher :
Jour
Heure
Lieu ou format (présentiel / visio / téléphone)
Adresse mail de l’interlocuteur
Récapitulatif final :
« Parfait, c’est noté pour le [date] à [heure], [lieu/format]. Ce que je vais faire dans l’intervalle c’est vous envoyer ma plaquette par mail avec quelques éléments, cela vous permettra d’apprécier plus en détail ce que nous proposons. »
8. LES OUTILS UTILES à UTILISER
Cette fiche RECAP 😉 (pendant l’appel)
Votre script personnel (non lu mot à mot mais appris par cœur)
Un CRM ou un tableau de suivi (si mis en place dans votre entreprise)
Un agenda à portée de main
À RETENIR
Le téléphone sert à ouvrir une porte (obtenir un échange plus formel), pas à vendre votre solution
Le silence est parfois plus efficace qu’un argument
Plus vous parlez, moins tu qualifiez votre prospect
Un “NON” clair vaut mieux qu’un “OUI” flou