La Négociation Commerciale
L’entretien de Négociation BtoB
Objectif du RDV : obtenir un accord
(signature / accord de principe / validation ferme de l’offre)
Si la prospection téléphonique n’a pas pour objectif de “VENDRE”, il en est de même pour l’entretien de négociation. Je sais, cela surprend aux premiers abords ; mais bien au-delà de concrétiser une affaire, ces rendez-vous négo. n’ont pour seul but que de CONVAINCRE durablement et de transformer le prospect en partenaire. Car convaincre c’est fidéliser, et aucun commercial digne de ce nom n’acceptera de déployer autant d’énergie pour seulement quelques billets, une seule et unique fois. De ce fait, il cherchera toujours à augmenter la valeur client. Découvrez dans cet article, une trame structurée et opérationnelle pour conduire des rendez-vous commerciaux efficaces.
1. AVANT LE RENDEZ-VOUS – LA PRÉPARATION
Informations à collecter avant de se présenter à l’entretien :
Support commerciaux (plaquette, catalogue, échantillons, produit test, carte de visite)
Les éléments contextuels liés à l’entreprise prospecte (activité, actualité, projet…)
Une trame de questions de découverte
Une pré-argumentation (principalement les bénéfices client, et non seulement les caractéristiques produit)
Un devis prêt à remplir
Un bloc-notes, un stylo et une calculatrice
Votre marge de manœuvre connue (prix / délais / services complémentaires)
2. L’ACCUEIL & Les REMERCIEMENTS
Créer un climat professionnel et respectueux.
Structure :
Remerciez d’abord votre interlocuteur pour le temps qu’il a accepté de vous consacrer
Installez-vous calmement en ordonnant vos affaires (ordinateur, papier/stylo & documents nécessaires)
Exemple :
“Bonjour Monsieur/Madame X, je vous remercie de me recevoir aujourd’hui, j’apprécie vraiment le temps que vous m’accordez.”
3. l’ICEBREAKER & le CONTEXTE
Détendre l’atmosphère en faisant référence à une actualité / un projet / une info repérée et montrer que le rendez-vous est préparé.
Contenu :
Installez une atmosphère détendue en abordant une actualité de votre contact que vous avez chiner sur les réseaux (ex : le rachat d’une entité, l’ouverture d’un nouveau point de vente…)
Rappelez pourquoi vous êtes là, ce qui a motivé votre prise de contact (affirmez votre légitimité à vouloir conduire cet entretien)
Opérez une transition naturelle vers l’entretien en tant que tel
Exemple d’ice-breaker :
“J’ai lu sur [un média quelconque] que vous aviez récemment [actualité/projet], j’ai trouvé ça très intéressant ; c’est aussi ce qui m’a donné envie de vous rencontrer.”
⚠ Eviter les blagues lourdes, les flatteries artificielles ou les banalités du quotidien.
4. Le CADRAGE DU RENDEZ-VOUS
Prendre le contrôle du temps et de la structure de l’entretien.
Contenu
Validez la durée approximative du rendez-vous
Enoncez le déroulé global de l’entretien (comme un sommaire)
Exemple :
“Ce que je vous propose dans un premier temps, c’est de me présenter, par la suite je vous poserai quelques questions concernant votre environnement de travail et vos points de friction, ce qui me permettra de vous présenter les différentes solutions possibles. Evidemment, si vous avez des questions je serais ravie d’y répondre. Enfin, je vous présenterai une offre commercial en adéquation avec vos besoins. Est ce que dans l’idée, cela vous convient ?”
⚠ Cette phase d’énonciation du sommaire, accompagnée d’une question fermée, vous permettra de commencer un “APPEL DE OUI”
5. La PRÉSENTATION
Présentation personnelle
Nom / Prénom
Fonction précise dans l’entreprise
Ancienneté
Motivations à travailler dans l’entreprise
Présentation de l’entreprise
Secteur / Domaine d’activité
Type de clients (votre cible)
Zone géographique sur laquelle vous rayonnez
Positionnement et Valeurs de votre entreprise
6. La DÉCOUVERTE DES BESOINS
Comprendre le projet AVANT de proposer quoi que ce soit.
Les attendus sur le plan professionnel
Une écoute active (soit une posture professionnelle qui prouve votre pleine attention)
Une prise de notes (pour prouver votre intérêt)
Des reformulations régulières (afin de vous assurer de bien comprendre les tenants et aboutissants)
Questions possibles :
“Parlez-moi un peu de vous. Qu’attendez-vous idéalement d’’une entreprise comme la notre ?“
“Pouvez-vous me décrire votre situation actuelle à ce sujet ?”
“Qu’est-ce qui, aujourd’hui, fonctionne bien et qu’est ce qui, selon vous, freine votre productivité ?“
“Quels seraient vos critères de décision ?”
7. La REFORMULATION GLOBALE
Valider la compréhension AVANT un quelconque chiffrage.
Reformuler, c’est s’assurer que l’on a rien oublié, que votre interlocuteur n’a rien oublié non-plus. De plus, cela permet de recentrer la discussion si celle-ci s’est quelque peu éparpillée, d’instaurer un climat de confiance avec votre prospect et enfin, de garder la maîtrise de l‘entretien.
Exemple :
“ Si je résume bien, ce que vous recherchez c’est surtout…, en veillant à vous libérer de la contrainte sur…, et votre objectif à court terme est de… C’est bien ça ? “
8. LA PRÉSENTATION DES OFFRES
Proposer des solutions adaptées, et non pas un catalogue.
Proposer environ 3 offres :
Offre 1 : L’offre adaptée la moins onéreuse (l’offre test)
Offre 2 : La plus recommandée aux vues de la situation du prospect
Offre 3 : La plus complète (œuf, jambon, fromage 😉)
IMPORTANT :
Proposez des offres, toujours en lien direct avec les besoins exprimés et/ou détectés
Mettez en avant les bénéfices (en répondant à la question : “en quoi cela va changer la vie du prospect ?”)
N’utilisez pas de jargon inutile (sous-entendu de termes techniques trop pompeux)
9. LE CHIFFRAGE / LE DEVIS / LES CONDITIONS Générales
Rendre l’offre concrète et mesurable.
Modalités :
Chiffrez votre proposition commerciale pendant le rendez-vous
Expliquez clairement les différentes avancées du projet dans le temps (de l’acceptation au suivi post-achat)
Justifiez votre tarif par la valeur des services de votre entreprise et celle du produit
⚠ Un tarif s’annonce sans s’excuser, il s’agit d’une information quelconque au même titre qu’une couleur ou une dimension.
⚠ Il est bon d’intégrer un silence après afin de laisser l’interlocuteur digérer l’information.
10. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Comprendre, isoler, défendre son produits et lever les craintes.
C – Creuser / Isoler l’objection
“Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?“ / “Qu’entendez-vous par…” / “Lorsque vous dites … quel point voulez-vous mettre en avant ?”
R – Reformuler
“Si je comprends bien, votre doute c’est plutôt … C’est bien ça ?“
A – Argumenter
Rappelez les avantages de votre solution, et mettez en avant les bénéfices que votre prospect en retirera
Protégez et assumez le prix énoncé
C – Checker / Conclure
“Est-ce que cela répond à votre interrogation ?“ / “Est-ce que cela vous rassure ?“
“Y-a-t-il d’autres éléments qui mériteraient, selon vous, un peu plus d’éclaircissement de ma part ?“ / “Avez-vous d’autres interrogations ?“
11. LA NÉGOCIATION – L’ACCORD GAGNANT/GAGNANT
Principes de base :
Respectez strictement la marge de manœuvre que vous vous êtes accordée
Ne donnez jamais tout d’un coup (ex : livraison offerte + assistance gratuite + paiement en 3x sans frais)
Ne soyez jamais fermé à la négociation mais veillez à toujours respecter un accord win-win (vos latitudes doivent être du donnant-donnant)
Exemple :
“Votre projet m’intéresse, je ne suis donc pas fermer à regarder ce que je peux faire ; dans l’éventualité où j’accèderais à votre demande, est ce que l’on ferait affaire ensemble tout de suite ?“
⚠ Négocier sans contrepartie constitue véritablement une erreur professionnelle.
12. LA CONCLUSION DU RENDEZ-VOUS
Obtenir un accord et annoncer le suivi d’entretien.
Plusieurs issues possibles :
La signature d’un bon de commande
Un accord de principe clair, en attendant un complément de documents
Une validation ferme de l’offre, en l’état
Structure :
Remerciez votre interlocuteur pour cet échange
Récapitulez la suite (mail, contrat, devis) / Enoncer le suivi du dossier post-entretien (que va-t-il se passer maintenant ?!)
Exemple :
“Je vous remercie beaucoup pour cet échange M./Mme. X Je vous envoie les documents comme convenu dès ce soir et nous avancerons sur cette base ensemble, ça vous va ?”
À RETENIR
Celui qui parle beaucoup, ne vend pas plus que celui qui écoute
La phase de découverte représente ~50 % du résultat final
Une objection est souvent une opportunité mal comprise ou le signe d’une valeur mal perçue par le prospect
Un rendez-vous sans décision clair est un rendez-vous raté