Vendre n’est pas l’objectif d’un entretien de négociation BtoB. L’enjeu réel consiste à convaincre, à créer de la valeur et à sécuriser un accord durable. En structurant chaque rendez-vous autour de la préparation, de la découverte des besoins, du traitement des objections et d’une négociation équilibrée, le commercial augmente significativement ses chances de conclure sans forcer.
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L’objectif d’un appel de prospection est simple : obtenir un rendez-vous, rien de plus. Il ne s’agit pas de convaincre, de négocier, ni même de dérouler un argumentaire, mais simplement d’ouvrir une première porte.
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La politique de prix choisit par une enseigne instaure un positionnement qui envoie un message à la clientèle et définit la crédibilité de l'entreprise. Voici une analyse permettant de comprendre où se situer et comment choisir la stratégie qui servira réellement votre ambition.
Lire la suite“EXCELLENCE PARTENAIRES : un programme pensé pour renforcer le lien entre fabricants et points de vente”
Lire la suiteIl est tellement facile de noyer notre interlocuteur sous une montagne de technologies et de points d’innovations que les commerciaux perdent trop souvent de vue ce que recherche réellement le consommateur…
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Vous êtes face à votre client, l’échange est bon, vos arguments de vente s’enchaînent plutôt bien… mais est-il prêt à passer à l'action ? C'est là qu’il est important de savoir détecter ce que l’on appelle les signaux d'achat, ces petits indices, parfois tout juste perceptibles, qui révèlent l'intérêt et l'intention d’un client de franchir le pas.
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Cette approche tridimensionnelle permet aux vendeurs de dépasser le simple argumentaire technique pour se concentrer sur les véritables motivations d'achat du client. En combinant ces trois méthodes, vous construirez un argumentaire structuré, personnalisé et convaincant.
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Il est d’usage de procéder à une étude CAP/SONCASE pour construire un argumentaire solidement axé sur les besoins exprimés par le client. Cela permet de créer une liaison cohérente entre un comportement d’achat et un argument qui fera mouche.
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