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Le client qui franchit le seuil d’un magasin n'est jamais un prospect neutre ; il est méfiant, parfois pressé et souvent surchargé d'informations. Ainsi, sa première question n'est pas « Combien ça coûte ? » mais « Cette personne mérite-t-elle ma confiance ? » Or, la mise en confiance ne s'achète pas, elle se construit en quelques secondes.
A force de vouloir répondre absolument aux tendances du moment, beaucoup de collections finissent par perdre leur singularité et s’éteignent instantanément. Et sans singularité, il est impossible de traverser le temps.
Les consommateurs ne cherchent plus uniquement un intérieur esthétique.
Ils recherchent un espace capable de les apaiser ; comme si notre rythme de vie actuel poussait inconsciemment chacun d’entre nous à recréer chez soi une forme de respiration mentale.
Vendre n’est pas l’objectif d’un entretien de négociation BtoB. L’enjeu réel consiste à convaincre, à créer de la valeur et à sécuriser un accord durable. En structurant chaque rendez-vous autour de la préparation, de la découverte des besoins, du traitement des objections et d’une négociation équilibrée, le commercial augmente significativement ses chances de conclure sans forcer.
L’objectif d’un appel de prospection est simple : obtenir un rendez-vous, rien de plus. Il ne s’agit pas de convaincre, de négocier, ni même de dérouler un argumentaire, mais simplement d’ouvrir une première porte.
La politique de prix choisit par une enseigne instaure un positionnement qui envoie un message à la clientèle et définit la crédibilité de l'entreprise. Voici une analyse permettant de comprendre où se situer et comment choisir la stratégie qui servira réellement votre ambition.
“EXCELLENCE PARTENAIRES : un programme pensé pour renforcer le lien entre fabricants et points de vente”
Il est tellement facile de noyer notre interlocuteur sous une montagne de technologies et de points d’innovations que les commerciaux perdent trop souvent de vue ce que recherche réellement le consommateur…
Vous êtes face à votre client, l’échange est bon, vos arguments de vente s’enchaînent plutôt bien… mais est-il prêt à passer à l'action ? C'est là qu’il est important de savoir détecter ce que l’on appelle les signaux d'achat, ces petits indices, parfois tout juste perceptibles, qui révèlent l'intérêt et l'intention d’un client de franchir le pas.
Cette approche tridimensionnelle permet aux vendeurs de dépasser le simple argumentaire technique pour se concentrer sur les véritables motivations d'achat du client. En combinant ces trois méthodes, vous construirez un argumentaire structuré, personnalisé et convaincant.
Il est d’usage de procéder à une étude CAP/SONCASE pour construire un argumentaire solidement axé sur les besoins exprimés par le client. Cela permet de créer une liaison cohérente entre un comportement d’achat et un argument qui fera mouche.
Un représentant de commerce qui désire un véhicule pour travailler ne sera pas sensible aux mêmes arguments que celui qui le souhaite pour partir en vacance avec ses 3 enfants.
Parfois la communication fait défaut au sein d’une équipe :
La vision du patron n’est pas claire
Les employés pensent pouvoir faire mieux
Chacun ignore les contraintes de l’autre
et plus rien n’avance.
Analysons les effets néfaste d’une navigation à contre-courant dans une entreprise et les options possibles; par cette simple analogie (cliquez pour faire défiler le carrousel) :
Les formateurs indépendants sont sans cesse évalués et/ou audités sur la qualité de leurs méthodes. Pourquoi ne pourraient-ils pas, eux aussi, évaluer leurs clients, surtout lorsque ceux-ci n’honorent pas leurs engagements ?